【業界の闇？？】コソコソ裏話・ウワサ話

リアル「正直不動産」屋さんとして思いのたけを話してみる

こんにちは！中野区で不動産のお仕事をしているフェイス住販です！

あなたの不動産屋のイメージはどんなものでしょう？
大体の方が不動産屋は態度が悪い、怖い、悪徳という感じの返答をされるでしょう。
実際、若いのにどこで覚えたのか、ダブルのスーツに金のデカい時計して、ピカピカの靴という輩もいます。
これは見た目が確かに怖い。私もビビります。

最近の大手不動産会社の若い営業マンは、ぴったりしたスーツで丈短めのズボンという恰好が多いですね。

私は町を歩いていて、同業者はすぐにわかります。

あれは何なんでしょうね。

かくいう私も既に不動産業界歴20年近くなりますが、お金のために悪質な手口、最悪の手法を使う者が相変わらずとても多くいる業界です。

本日「業界の闇」編、2回目にして、不動産業界の闇の本丸である「囲い込み」についてのお話です。

その前に～

まず、一般消費者は家を売るとき、買うとき、どこに頼もうかな、と考えますよね？
安心なのはTVでCMやっている　引越しする白鳥麗子のM社とか、マンションのことならわかるんだ～♪のH社とか、ぐっさんがうんちくを話すT社とかであれば、会社が大きいし、だまされることはないから安心だと思いますよね。

また、知り合いの不動産屋だから安心ね、なんて思ったりもしますよね。

しかーし！残念ながら、不動産屋はこの考え方や常識こそも狙っています！

大手も、知り合いの不動産屋さんも、売り主としてのあなた＝『カモ』　が　売る物件＝『ネギ』　をもって来るのを虎視眈々と狙っているのです。
また、初めて不動産を購入する買い手のあなたは、だまされたことすらわからないうちに取引が終わってることがしばしば起こります。

さて、不動産業界は2021年に入り売買は過去に類を見ないほど活況で、マンションや一戸建ては売り出せば飛ぶように売れています。

一括査定サイトでびっくりするほどの金額が提示され、不動産の価格は高止まりしています。
情報は表面に出て、週間ダイヤモンドには「不動産屋に騙されるな」的な記事が踊り、検索すれば囲い込みという言葉の意味も調べることができます。

そんな情報を見るにつけ、売主様は「私は騙されない！」と思っているのですが、残念ながら1度ないし2度程度の不動産の売買をする個人の方と、
それを生業にしている不動産業者では知識面でも、情報面でも大人と子供ほどの違いがあります。

不動産仲介時に不動産会社が、あなたを騙す事などとても簡単なのですから。

実際のところ、多くの不動産営業マンは「97％の下心と3％の真心」であなたに接しているのです。

そもそも～

ご存知の方もいらっしゃると思いますが、不動産仲介取引には３つの媒介契約形態があります。

１．一般媒介契約（売主様は複数の不動産会社と媒介契約を締結でき、成約した時は、成約した1社に手数料を支払えば良い契約）
２．専任媒介契約（契約した1社に販売活動はお任せするものの、もし売主様が買主様を見つけ（自己発見取引）て直接取引する場合は仲介手数料は支払わなくて良くなります）
３．専属専任媒介契約（契約した1社に全てお任せし、売主様が自分で買い手を見つけてきても、必ずこの会社に仲介をしてもらうことになり手数料を支払います）

大手不動産業者は専任媒介もしくは専属専任媒介契約数もノルマがあり、専任以上を依頼すると特典をつけてくれたりしてあくまでも専任以上の契約が基本です。

一般媒介では、契約を締結した後に、「一般媒介だからウチにも媒介をもらおう！」と考える大手のS社や、M社、N社などなど、連絡先がわかればたくさんの営業マンからアプローチされてしまいます。
そのため、どこの営業マンも自分だけの情報ではなくなるので、広告にも宣伝にも力を入れず、逆にいち早くレインズに登録し、他業者から客付けしてもらうのを待つ方法を取ります。

仕方がないですよね。
通常、営業マンは一人でいくつもの案件を抱えていて、今月のノルマに追われているのですから、専任以上で契約してくれて自分を裏切らない、そして早く売れるお客様を大切にするに決まっています。

そのために、「専任で契約していただけたら、あれも付けます、これも付けます、広告頑張ります！なので是非共、専任で、いや、何だったら専属専任媒介でお願いします！」とエサを撒きながらのお願い攻撃です。

売主様は大体良い方なので、「○○さんに任せたら安心だから、言うとおりにするよ」と気持ちよく契約してくれます。

ただ、この専任以上の契約をするとレインズという国土交通省管轄の不動産業者間で閲覧できるサイトに物件情報を登録しないとならない義務が発生します。
せっかくあれだけの思いをして自分だけが紹介できる物件情報を仕入れたのに、レインズに登録すると広く他の不動産業者から買主を紹介されてしまう機会をわざわざ作ってしまうことになります。

「正直不動産」でも取り上げられていましたがここで囲い込みの出番です。

囲い込みとは何ぞや・・

レインズに登録すると、日本中にある他の仲介会社も売却情報を知ることができます。
なにせ数が多いものですから、必ず「お！自分のお客様にぴったりだから紹介しよう！」という不動産会社が出てきます。
もしかしたらその物件が出るのをずっと待っていた買主様を持っている業者さんかもしれません。

早速、登録してる不動産会社（元付けと言います）に問い合わせします。
「こちらの物件、お客様のご紹介は大丈夫でしょうか？」
というこちら（客付けと言います）の問いに「お話、入っていまーす」と軽ーく返答が来るのが囲い込みの常套句です。
この返答が来ると、客付け会社はご案内することはできません。
「あ、そうですか・・」と言ってすごすごと電話を切ります。
心の中では「くっそー、絶対に囲い込んでいる！」と思いますが、物件を持っている方が強いので文句は言えません。

登録したばかりの物件で、この「お話、入っていまーす」とか「契約予定でーす」とか言うのは大体が怪しいです。

余談ですが、前々からあまりに大手がこの手の囲い込みをするので、ある業者が腹に据えかねて、トラップを仕掛けました。
「お話入ってまーす」と言われ、電話を切ったら知人に電話をしてもらって、一般のお客様の振りをして物件の案内を希望するのです。

そうすると、あら、不思議！お話が入って、契約予定だったはずの物件が、「いつでも内覧可能ですよ～」に早変わりします。
これが典型的な囲い込みの方法です。

ちなみにこの業者さんはこの方法で囲い込みの証拠をつかみ、国土交通省に提言したため、今までは見て見ぬふりだった業界のあちらこちらが「こりゃまずい」と調査に乗り出し、ネットの時代も相まって、「囲い込み＝ダメな事」という認識が世間にも広まりました。

最近はコンプライアンスの問題で、よほどの物件でなければ案内はさせるようになりました。
（それでも売主様に黙っていればどんな条件で誰が買いに来ているかなんて売主様にはわからないですが）

コンプライアンスが怖すぎる業界が次に考えた囲い込み方が、「売主様の荷物がいっぱいで案内は2週間後からにしてくれと言われています」とかいう、「売主都合で見れません」攻撃です。
これも大体が嘘で、律儀な私が2週間後に連絡すると、「あ、契約済みでーす」と言われます。

見れなかったはずじゃないんかい！なんて憎たらしい！
そしてこの、語尾のばしの軽い返答がむかつきます。

さらに最近ますます進化、というか、巧妙化してきた囲い込み方が「一般媒介囲い込み」です。

おっと、気持ちがヒートして随分長文になってしまいました。

こちらの号はこの辺りで。

次の号で「囲い込み～完結編～」をお送りいたします！
囲い込みの何が悪いのか、をお話したいと思います。

是非お楽しみに～