こんにちは！
フェイス住販です。
非常に反響の多かった（？）にもかかわらず、続編をうっかりすっかり忘れていた第2回「囲い込み」編の続きをお送りいたします。
そもそも、なぜ囲い込みをするのでしょう？
答えは簡単！「両手仲介にすれば2倍儲かるから」でしたね。
売主様に依頼されている物件を、自分のお客様に買っていただければ、仲介手数料はそれぞれから頂戴することになります。
そもそも高く売りたい売主と安く買いたい買主は利益相反関係なのに同一人物がその両方の仲介に入るっていうのもおかしな話ですよね。
実際民法では「双方代理」は原則禁止とされています。
これはもちろん、同一人物が利益相反の両者の間に入ってしまえば、どちらの本人にとってもメリットが無いからです。
代理と媒介（仲介）では法的な意味合いにおいて違いはありますが、不動産取引の効果としては同じことと言えます。
なぜなら売主様と買主様は直接話したりすることはできず、全て仲介業者を通して行われるわけですから、その担当者の良いようにいくらでも誘導される危険性はあるのです。
民法では禁止とされる事も不動産業界ではこれが許されています。
ここまで話したところで最近の流行りの「一般媒介囲い込み」についてお話しましょう。
前回でもご説明しましたが、不動産業者との媒介契約には「専属専任契約」「専任契約」「一般媒介契約」の3つの契約形態があります。
今までは「専属専任」又は「専任」契約であれば他社からチャチャを入れられずに「お話入ってまーす」の一言で、担当者が恣意的にいろいろとできたため、大手の業者を含めこの2つのうちのどちらかの契約を結びたがるのが慣例でした。
しかし、常態化している囲い込みが表に出てくることによって、特に名のある大手の業者さんはコンプライアンスの名のもとに他社にも紹介せざるを得ないようになってしまったのです。
他社がその情報をキャッチできるのはレインズに登録されるからなんですね。
最も最近はスーモなどのポータルや自社のホームページに掲載されると情報をゲットした他の業者もダメ元でもとりあえず聞いてみたりします。
宅建業法的には、レインズに登録されたから紹介をしなければならない、というわけではなく、レインズに登録される以前にスーモ等のみの登録であったとしても、情報を知った他社から紹介確認をされた時は紹介をしなければならない、つまり、レインズに登録しようがしまいが物件をお預かりしたら本来は広く紹介をしなくてはならないというのが建前なのです。
とは言うものの、大体が「そのうちレインズに登録しますのでそうしたら連絡下さい」と言われ、モヤモヤしてしまうのが現実です。
少し話がそれましたが、法律上、レインズに登録義務があるのは「専属専任」と「専任」契約で、「一般媒介」は登録の義務が無いのです。
そのため、そもそも物件が売りに出ているかを他社が把握するのが難しいのです。
この一般媒介契約の特徴に目をつけた手口が「一般媒介契約囲い込み」方法です。
本当は専任か専属専任で契約したいところを、ぐっとこらえて、あえて一般媒介契約にする。
今までは「一般媒介だと広告費も出せませんし、他社と競合するため他社に取られてしまう事を考えると販売に力が入りません」と説明し、専任等の契約をお願いしていたのに、今度は「一般媒介で構いません。気持ちは専任ですから」と訳の分からないことを言っています。
気持ちは専任って、なあに～？？
レインズに登録せずに、他社に知られず、安心して囲い込みができる新たなやり口です。
最も一般媒介なので、スーモやチラシで物件の存在をかぎつけた他の業者が売主様を探し当てて、同じ条件でうちにも媒介契約を下さい！と言われて、売主様が複数社と契約してしまうリスクが当然あります。
ですから、他社の突撃にあってもサクッと断ってくれる、この担当者のみを信じてくれる信頼関係のある売主さまでであればあるほど、この一般媒介囲い込みは効果を発揮します。
売主様の信頼を逆手に取った手口と言えますね。
囲い込みって問題になっていますが、囲い込まれるとどうなるの？
売主様は自分の物件は広く紹介され、早期に高値で売却できるに違いないと信じているわけです。
ところが実際は、その担当者が情報を表に出さないため、中々購入希望者が出て来ない→ポータルサイトに長く残る→売れ残り感がついてしまう→売買価格を下げる・・というサイクルになります。
つまり競争の原理が働かないのです。
売買価格を下げさせて売りやすくすることで担当者は自分で買主を見つけやすくすることになります。（若しくは最初からその金額で購入してくれる相手がいる状態です）
この買主が買取再販業者であれば、担当者は1回の取引で最高12％の手数料を狙う事もできます。
つまり、最初の売買で両手仲介ができますので、売主・買主両方から３％づつで計６％（便宜上端数と消費税はカット致します。）
（なので、媒介を受けた担当者は100％、まずは買取再販業者に買取金額を聞いています。）
この後、再販業者がリフォームをして再販する際に、「専任返し」と言って必ず専任媒介で返してもらいます。
ここでスーモなどに掲載して、直接のお客様がきて買ってくれたら超ラッキー！
またしても売主から3％、買主から３％の合計６％、当初から考えると1物件の媒介契約から12％の手数料が入る仕組みとなったわけです。
そして大手や準大手と言われる、ノルマがあり歩合が高いようなところの担当者はこの最大値を狙うのです。
当初より値段が下げられたとはいえ、無事に売却が済んでしまえば元の売主様もその後のことまではわからないので、「よくやってくれた」などど担当者に感謝したりしていますが、担当者は心の中で「こちらこそ本当にありがとうございます！」とほくそ笑んでいますよ。
（嬉しくてたまらないため、当初の売買の引渡の時には満面の笑みで、超良い人になっています。なんなら、また次もお願いね、という売主様もたくさんいます）
世の中の知らなくても良い事なのかもしれません。
でも、何故か私はモヤモヤします。
何千万もするような大きな金額のものがこのような小さな世界で売買が完結することが、不動産流通取引の本当にわからないところです。
